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DX推進や基幹システム刷新、AI活用プロジェクトの増加により、客先常駐型コンサルタントの需要は引き続き高い状況です。一方で、フル常駐だけでなく、リモートやハイブリッド勤務を前提とした案件も増えており、働き方は大きく変化しています。本記事では、客先常駐型コンサルタントの仕事内容や働き方、メリット・デメリット、活躍するためのポイントを最新の市場動向を踏まえて解説します。

 

客先常駐型コンサルタントとは？

 コンサルタントとは、クライアントの抱える経営上の課題を明らかにし、課題解決のための戦略を立案・提言することによって、クライアントの成長や業績改善を支援する仕事です。

このうち、クライアントの社内に常駐可能なスペースを確保してもらい、クライアント先に通勤するコンサルタントを「客先常駐型コンサルタント」といいます。 

クライアント先に常駐することで、クライアントが何か意見を求めたいと思った時にすぐにミーティングが持てたり、社内の雰囲気を肌で感じ取ることができたりと、担当者以外にもインタビューすることで、さまざまな角度から問題解決策が提示できます。 

客先常駐コンサルタントには、コンサル会社から派遣されてくるケースと、フリーランスのコンサルタントが派遣企業を通じて客先常駐型コンサルタントとして働くケースがあります。 

コンサル会社から派遣されてくる場合、基本的に客先常駐コンサルタントの上司はコンサル会社の人間になります。指揮命令系統はコンサル会社の本社なり上司なりにあります。常駐している客先企業の人に指示を仰ぐ場合には、客先企業の指示に従えという指示が本社なり上司なりから出ています。

一方、フリーランスのコンサルタントはフリーランスで、元々の上司はいません。そのため、コンサル会社から派遣される客先常駐コンサルタントよりも柔軟に働くことができる点で注目を集めています。

フリーコンサルタントについてはこちらで詳しく解説しています。

客先常駐コンサルタントが入るプロジェクト

客先常駐コンサルタントが参画するプロジェクトは、新規事業の立ち上げや資料作成支援に限りません。近年では、PM・PMO、DX推進、AI活用、基幹システム導入、業務改革、M&A・PMIなど、幅広いプロジェクトで客先常駐コンサルタントが求められています。

弊社でも、戦略、新規事業開発、DX、ITコンサル、ERP、PMO、オペレーション、M&Aなど、さまざまな領域の案件を取り扱っています。

ここでは、客先常駐コンサルタントが参画する代表的なプロジェクトを紹介します。

新規事業立ち上げプロジェクト

新規事業立ち上げプロジェクトでは、事業会社が検討している新しい製品やサービスについて、市場調査や事業構想の策定、ビジネスモデルの設計、PoC、MVP開発、販売戦略の策定などを支援します。

プロジェクトの初期段階では、クライアントの事業部門や経営企画部門、営業部門、IT部門など、複数の関係者と頻繁に意見交換を行う必要があります。そのため、クライアント先に常駐しながら、社内の意思決定や実行を伴走するケースも少なくありません。

弊社では、AIソリューションの事業化に向けたMVP開発・PoC推進や、介護DXプロダクトの事業化検証・販売戦略、大手化学メーカーにおけるライフサイエンス領域の新規事業開発などの案件を取り扱っています。

プロジェクトが軌道に乗った後は、コンサルタントがプロジェクトから離れる場合もあれば、事業推進やオペレーション構築の支援へ移行する場合もあります。

PM・PMO支援プロジェクト

PM・PMO支援は、客先常駐コンサルタントが参画する代表的なプロジェクトの一つです。

PM・PMOは、プロジェクト計画の策定、進捗管理、課題管理、リスク管理、会議運営、経営層への報告、ベンダーコントロールなどを担当します。大規模なプロジェクトほど関係者が多く、迅速な情報共有や意思決定が求められるため、クライアント先に常駐してプロジェクトチームと一体となって動くケースが多くあります。

例えば、複数の開発チームが参加する大規模ECサイト構築プロジェクトでは、アプリケーションやインフラを横断した全体管理が必要です。また、基幹システム刷新では、情報システム部門の社員と同じ立場でプロジェクトを推進することもあります。

PM・PMO案件は、フル常駐だけでなく、定例会議や重要な局面のみ出社するハイブリッド型で進められることもあります。

基幹システム・ERP導入プロジェクト

SAPをはじめとするERPや、人事・給与、会計、販売管理、生産管理などの基幹システム導入プロジェクトでも、客先常駐コンサルタントが多く活躍しています。

主な業務は、構想策定、業務要件整理、要件定義、業務プロセス設計、システム設計、データ移行、テスト、ユーザー教育、稼働後の定着化支援などです。

基幹システムの導入では、現場部門、情報システム部門、経営層、システムベンダーなど、多数の関係者との調整が必要です。現場の業務を正確に理解し、課題や要望を素早く整理するために、クライアント先や工場、事業所へ出社して支援することがあります。

弊社でも、SAP IBPを活用したサプライチェーン改革、SAPの分析・帳票設計、SAP導入に伴うチェンジマネジメント、人事給与システムのアップグレードなどの案件を取り扱っています。

DX・AI活用プロジェクト

企業のDX推進や生成AIの普及に伴い、AI活用やデジタル技術を用いた業務改革を支援する案件も増えています。

具体的には、Microsoft CopilotやPower Platformを活用した業務効率化、生成AIの利用ガイドライン策定、AIガバナンスの構築、AIエージェントの企画・要件定義、社内へのAI活用定着などを支援します。

こうしたプロジェクトでは、単にツールを導入するだけでなく、現在の業務を把握したうえで、どの業務にAIを適用するかを整理する必要があります。そのため、現場の担当者にヒアリングを行い、実際の業務を確認しながら、クライアントと共同で施策を進めることが重要です。

弊社では、CopilotやPower Platformを活用した業務改革、金融機関における生成AIガイドライン策定、生成AIセキュリティ・AIガバナンス、AIエージェントを活用した広告運用システムの構想・要件定義などの案件を取り扱っています。

業務改革・オペレーション改善プロジェクト

業務改革・オペレーション改善プロジェクトでは、クライアントの業務プロセスを可視化し、課題を整理したうえで、業務の標準化や効率化、システム化を支援します。

具体的には、業務ヒアリング、業務フローの作成、課題分析、ToBe業務の設計、運用ルールの策定、マニュアル作成、システム導入後の定着化などを行います。

業務の実態は資料だけでは把握できないことも多いため、クライアント先の社員と同じ環境で働き、日々の業務や現場の課題を確認しながら改善を進めるケースがあります。

弊社では、製薬会社における試験記録やLIMSの運用改善、ITインフラ業務の全社最適化、BPO給与基盤の運用高度化、金融機関のコンタクトセンターにおける顧客導線の改善などの案件を取り扱っています。

プロジェクトによっては、業務改革の方針策定後も、改善施策の実行や運用定着を支援するため、中長期で参画することがあります。

M&A・PMI支援プロジェクト

M&AやPMIのプロジェクトでも、客先常駐コンサルタントが求められます。

M&Aの実行前には、市場調査、事業性評価、ビジネスデューデリジェンス、シナジー分析、買収価格の検討などを支援します。買収後のPMIでは、経営管理、人事、財務・経理、IT基盤、業務プロセスなどの統合を進めます。

M&AやPMIは、経営層や事業部門、管理部門、外部専門家など、多くの関係者が関わるプロジェクトです。限られた期間で重要な判断を行う必要があるため、クライアントの担当部署に入り込み、情報収集や論点整理、会議運営、意思決定支援を行うケースがあります。

弊社でも、製造業のビジネスデューデリジェンス、海外M&Aの伴走支援、買い手側の立場でのM&A実行支援、経営管理・人事・財務経理・IT基盤を横断したPMI支援などの案件を取り扱っています。

経営企画・戦略策定プロジェクト

経営戦略や中期経営計画、DX戦略などの策定支援でも、客先常駐コンサルタントが参画することがあります。

クライアントの経営企画部門や事業部門と一緒に、市場環境や競合、自社の強み・弱みを分析し、経営方針や重点施策、ロードマップ、KPIなどを検討します。

戦略を資料としてまとめるだけでなく、重要施策の実行や進捗管理まで支援する場合には、クライアントの経営企画部門の一員に近い立場で、中長期的に参画することもあります。

弊社では、化粧品メーカーの経営戦略・DX戦略策定や、ヘルスケア企業の中期経営計画更新・重要施策の実行支援などの案件を取り扱っています。

資料作成・プロジェクト推進支援

客先常駐型の案件には、会議資料や経営報告資料、課題管理表、議事録、業務マニュアルなどの作成を中心とする支援もあります。

このような業務は、かつて「高級文具」と呼ばれることもありました。しかし、実際のプロジェクトでは、単に見栄えのよい資料を作るだけではなく、複雑な情報を整理し、関係者の認識を合わせ、意思決定を促す役割が求められます。

特にPMOや経営企画、新規事業、システム導入などのプロジェクトでは、クライアントから収集した情報を構造化し、論点や課題、今後の対応方針を分かりやすく示すことが重要です。

一方で、資料作成や定型業務だけを長期間担当すると、専門性を高めにくくなる可能性もあります。案件を選ぶ際には、資料作成そのものだけでなく、課題分析や意思決定支援、プロジェクト推進などにどこまで関われるかを確認することが大切です。

客先常駐型コンサルタントの働き方

客先常駐型コンサルタントは、クライアント先に出勤してどのような働き方をしているのでしょうか。 

一日のスケジュールは客先企業に従う 

客先常駐型コンサルタントの一日のスケジュールは、基本的にクライアントのスケジュールに従います。 

クライアント先で朝礼が行われる際は朝礼に参加し、必要な場合はミーティングにも出席します。また、自社のミーティングや必要な調査などで外に出る場合もありますが、基本的にはクライアント先で仕事をします。常駐型コンサルタントとしての基本的な業務内容は、以下の通りです。 

【業務内容】

• チームでのミーティング
• 客先企業社員とのミーティング
• 客先企業社員へのインタビュー
• 自社ミーティング
• 資料作成 
• リサーチ

これらに加えて、参加するプロジェクトのタイプ、プロジェクトチームの中での自分の立ち位置などによって必要な業務が追加されます。 

クライアント先の社員と同じ業務をこなす 

担当する業務が協業プロジェクトや、新規プロジェクト立ち上げ支援などの場合には、クライアント先の社員と同じ業務をこなすことも少なくありません。会議に出席したり、プレゼンをしたり、必要に応じて商談の場に同行することもあります。 

商談相手からは、クライアント企業の一員と見られます。そのため、きちんと業務内容やプロジェクトの目指す方向性を理解していることはもちろんのこと、一社会人としての身だしなみやビジネスマナー、言葉遣いなどがきちんとしていることも求められます。 

客先常駐型コンサルタントのメリット

客先常駐型コンサルタントとして働くことには、どのようなメリットが挙げられるのでしょうか。 

メリット①早いうちからクライアントとやり取りできる

1つ目のメリットは、早いうちからクライアントとやり取りができることです。

コンサルタントは通常、チームを組んで動くことが多いですが、自社内にチームを組む場合、クライアントとのやり取りは、チームリーダーなど限られたポジションの人が担当することとなります。

コンサルタントとしての経験が浅いうちは、ミーティングに出席する機会はあっても、クライアントの生の声を聞く機会はそれほどありません。 

一方、客先企業常駐型コンサルタントの場合、経験にかかわらず自然とクライアント先の社員とのやり取りが多くなります。経験の浅いうちからクライアントの担当者とやり取りができる点は、客先常駐型コンサルタントとして働く上での大きなメリットと言えます。 

メリット②スピード感を持って仕事ができる 

2つ目のメリットは、スピード感を持って仕事ができることです。

客先常駐コンサルタントは、客先企業の社員と顔を合わせて仕事をしている分、何かアクションを起こした際のレスポンスも肌で感じることができます。また、細かい改善点なども自社オフィスで働いていれば一旦持ち帰り上司の指示を仰いで代案を作成し、再度アポイントを取って訪問することになります。

一方客先常駐で働いていれば、上司の指示こそ仰ぐ必要があるものの、実際の資料作成等は客先企業の中でできます。また、客先企業の中で働いているからこそ、「時間がある時に声をかけてもらったり、会議と会議の合間に少しだけ時間を取ってもらったりというようなフレキシブルな対応の仕方が可能になります。 

メリット③新規プロジェクトにかかわるチャンスを得られる

3つ目のメリットは、新規プロジェクトにかかわるチャンスを得られることです。

最近の企業常駐型コンサルタントでは、新規プロジェクトを立ち上げる支援業務も多く見られます。プロジェクトの企画から実行までを実際に業務に関わりながら経験できることは、コンサルタントとして働いていく上で大きな財産となります。 

関連記事： 新規事業の開発にコンサルが必要な理由

メリット④プロジェクト提案のきっかけをつかめる 

4つ目のメリットは、プロジェクト提案のきっかけをつかめることです。 

常駐として客先企業に入っていると、客先企業内部を第三者の視点から見る機会は多いです。「ここをこうしたらいいのに」「こういうプロジェクトを立ち上げたらどうだろうか」「ここに常駐を入れるチャンスがある」というように、新規プロジェクトの種を発見することも多いでしょう。

それを、実際にプロジェクトとして提案することで、自社のビジネスチャンスに繋げることができます。また、客先企業内での自分自身のカバー領域拡大、ひいてはフィーアップに繋げるチャンスにもなります。 

メリット⑤事業会社のカルチャーを体験できる

5つ目のメリットは、事業会社のカルチャーを体験できることです。 

事業会社とは、コンサル会社と対比して「自社が主体となり事業を運営する会社」や「コンサルティングサービスを提供する相手企業」という意味で使われることが多いです。「客先企業（クライアント）」とほぼ同義と考えてよいでしょう。 

当然のことながら、コンサル会社とクライアントでは、事業内容が異なります。そのため、社内カルチャーも異なれば、業務の進め方も異なります。しかし、コンサルタントはクライアントの問題解決策を提示することが主たる業務であるため、クライアントの社内カルチャーを無視することはできません。 

例えば、ゴルフコンペやスポーツ大会などの文化が根強く残っている企業もあります。こういったイベントは、「古い」と評される一方で、普段なかなか業務以外の顔を見せることのない上司と部下、他部署の人間同士が親交を深める機会にもなります。

特にフリーランスで働いているコンサルの場合、「自社」がないのでこういった文化に触れる機会もあまりありません。こういったイベントを通じて客先企業の方と触れ合うことで、相手の意外な一面を知ることができ、それがまたビジネスチャンスへと繋がっていきます。 

実際に、クライアント先に客先常駐型コンサルタントとして入ることで、自分の身で事業会社のカルチャーを体験することができ、より実態に合った提案ができます。 

客先常駐型コンサルタントのデメリット

客先常駐型コンサルタントとして働くデメリットには、どのようなものが挙げられるでしょうか。 

デメリット①仕事に対する緊張感が上がる

1つ目のデメリットは、仕事に対する緊張感が上がることです。 

仕事に緊張感を持って臨むことは、社会人として当然のことではありますが、客先常駐型コンサルタントとしてクライアント先に出向していると、「いつ取引先の社員に見られているかわからない」という状態が一日中続くことになります。 

自分の振る舞い一つで進退が決まるかもしれない、契約がなくなってしまうかもしれないという緊張感の中で一日中仕事をするのは、想像以上に心身ともに疲れるものです。 

デメリット②常駐する人材を選ばざるを得ない 

デメリットの2つ目は、常駐する人材を選ばなくてはならないこと、ある程度優秀な人材を客先常駐コンサルとして配置しなければならないことです。 

これは特にコンサル会社から派遣する場合に起こることですが、客先に常駐することによって、週に1回のミーティングだけなら多少その役職に対して能力が不足していたとしても、周囲が上手くフォローすることでコンサルティングフィーを正当化するお化粧は出来ます。

しかし、客先に常駐するとなると、1人で派遣されることも多く、そのコンサルタントの力量はすぐに客先企業に知れてしまいます。そのため、周囲でサポートをしながら少し上の役職に就き実務経験を積みながら成長させていくということが難しくなります。 

かといって能力が不足している人材をそのまま送り込めば、プロジェクトの途中で交代を要求されたり、最悪の場合契約を途中で打ち切られたりすることになりかねません。 

結果として有能な社員が客先常駐コンサルタントとして派遣されていき、有能であるがゆえに指名が入り続け客先企業から離れられず、他のプロジェクトや他の企業に移ったり、本社機能を回す側に移ったりするのが難しくなります。これは大きなデメリットと言えるでしょう。 

デメリット③自由な働き方が難しくなる 

デメリットの3つ目は、自由な働き方が難しくなることです。 

クライアント先に出勤していると、クライアントの社員の動向に気を遣います。そのため、本当はフレックスタイム制があるにもかかわらず朝は規定の出勤時間に出勤し、帰りはクライアントの社員がある程度退勤するまで残業してから退勤する、という働き方の客先常駐型コンサルタントも少なくないようです。 

デメリット④特定の分野のスキルが伸ばせない

4つ目のデメリットは、特定の分野のスキルが伸ばせないことです。 

客先常駐型コンサルタントは、クライアントの要望に応じて柔軟に対応する「何でも屋」な側面があります。そのため、専門コンサルタントに比べて特定の分野のスキルが伸ばせず、自分の強みがわからなくなることがあります。 

また、ベースとなる能力が高ければ高いほどなんでもある程度こなせてしまうため、客先からの評価は高く、客先常駐型コンサルタントとして働き続けることになりかねません。一見問題ないように見えますが、本人の目指すところと現状に違いがあった場合、いつまでもその状況が続くと離職に繋がるおそれもあります。 

コンサル会社から派遣されているのであればコンサル会社側が、フリーとして派遣会社を通じて派遣されているのであれば派遣会社が、うまくフォローすることが求められます。 

客先常駐案件で求められるスキル

客先常駐コンサルタントは、クライアント企業の一員に近い立場でプロジェクトを推進するため、コンサルティングスキルだけでなく、現場で成果を出すための実践的なスキルも求められます。また、これらのスキルは一朝一夕で身につくものではなく、日々の学習や経験を通じて磨き続けることが重要です。

コミュニケーション能力

客先常駐では、クライアントの社員やベンダー、プロジェクトメンバーなど、多くの関係者と日常的にコミュニケーションを取ります。

単に会話が上手いだけではなく、相手の意図を正しく理解する傾聴力や質問力、必要な情報を整理して伝える説明力、信頼関係を構築する力が重要です。

プロジェクトマネジメント能力

PM・PMOとして参画する案件では、進捗管理、課題管理、リスク管理、スケジュール調整、会議運営など、プロジェクト全体を俯瞰しながら推進する能力が求められます。

状況に応じて優先順位を判断し、関係者を巻き込みながらプロジェクトを前進させる力が重要です。

論理的思考力・課題解決力

クライアントから相談を受けた際には、課題を整理し、原因を分析したうえで、実現可能な解決策を提案する必要があります。

物事を構造的に整理し、関係者が納得できる形で説明する論理的思考力は、すべてのコンサルタントに共通して求められるスキルです。

ドキュメンテーション能力

客先常駐では、会議資料や提案資料、業務フロー、要件定義書、議事録などを作成する機会が数多くあります。

複雑な情報を分かりやすく整理し、意思決定につながる資料を作成できることは、大きな強みとなります。

ファシリテーション・調整力

プロジェクトでは、部門やベンダーごとに立場や考え方が異なります。

会議を円滑に進めながら論点を整理し、関係者の合意形成を支援するファシリテーション能力や調整力も欠かせません。

業務・業界への理解力

製造業、金融、流通、公共、ヘルスケアなど、プロジェクトごとに業界や業務内容は異なります。

常駐先の事業内容や業務プロセスを理解し、クライアントと同じ目線で議論できるようになることで、より実態に即した提案ができるようになります。

AI・デジタルツールの活用力

近年では、生成AIや各種デジタルツールを活用する案件も増えています。

議事録の要約や資料のたたき台作成、情報整理などにAIを活用することで、生産性を高めることが可能です。ただし、機密情報の取り扱いについては、クライアントのセキュリティポリシーや利用ルールを遵守することが前提となります。

客先常駐コンサルタントとして活躍するためのポイント

客先常駐型コンサルタントの需要は増えており、これからコンサルタントとして働くのであれば、客先常駐型コンサルタントを任されることもあるでしょう。では、客先常駐型コンサルタントとして活躍するために、どのようなことをしておけばよいでしょうか。 

コンサルとしての知識やスキルをブラッシュアップする

まず、コンサルタントとしてどんなプロジェクトに配属されたとしても必要となる基本的な知識やスキルを身につけ、ブラッシュアップしていきましょう。 

論理的思考力、問題解決能力、進捗管理能力、コミュニケーションスキル、質問力、傾聴力、プレゼンテーションスキル、精神的なタフさといったコンサルタントとして基本的なスキルは、どこで働いてもどんなプロジェクトに配属されても必要です。 

また、高いメタ認知能力、規律と訓練へのこだわり、コンフォートゾーンにとどまらずに常に挑戦し続けることができる知的体力はコンサルタントとして常に一歩先の提案をする上で欠かせない能力です。 

忙しい中でも、勉強を欠かさず、必要なスキルを磨いていく姿勢は常に忘れずにいたいものです。 

常駐先の知識やスキルを勉強する

次に、常駐先の企業の事業内容や、その分野についての知見を深めることです。広く深く知識を身につけることで、提案内容を差別化できるかもしれません。 

また、資料作成も客先常駐型コンサルタントとしては重要な業務になりますから、スライド資料や企画書の作成スキルも磨いておきましょう。 

AIや最新ツールを積極的に活用する

生成AIやデジタルツールを活用することで、資料作成や情報整理などの定型業務を効率化し、課題分析や提案といった付加価値の高い業務により多くの時間を使えるようになります。

AIを使いこなせるコンサルタントは、今後さらに市場価値が高まると考えられます。

自分に合った案件を選ぶ

同じ客先常駐案件でも、プロジェクトによって仕事内容や働き方は大きく異なります。

例えば、PM・PMO、DX推進、ERP導入、新規事業開発など、自身が身につけたいスキルやキャリアプランに合った案件を選ぶことで、より効率的に経験を積むことができます。

フリーランスとして活動する場合は、案件マッチングサービスを活用することで、高単価案件や商流の浅い案件、希望する働き方に合った案件を見つけやすくなります。

関連記事：フリーランスのコンサルタント向けマッチングエージェントの活用法

スキルを磨き、客先常駐コンサルタントとして差をつけよう 

ここまで、客先常駐コンサルタントとしての働き方やメリット・デメリットを解説してきました。どちらの側面も併せ持つ客先常駐コンサルタントですが、スキルを磨いて主体的に取り組めば、大きく成長できるチャンスも十分にあります。 

客先常駐コンサルタントへの需要が高まっている今だからこそ、スキルを磨いて差をつけ、さらなるレベルアップを目指しましょう。 

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フリーコンサルタントの登録や案件紹介を行うTHE CONSULは、”実力あるコンサルタントが正当に評価され、その価値にふさわしい案件に出会える場所”を目指して設計した、フリーコンサルタント向けマッチングプラットフォームです。フリーコンサル経験者が利用者目線で徹底的にサービスを磨き込んで参りました。

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また、エンドクライアント様/元請様からの案件に限定した、商流の浅さに拘り、更には他社に出回らない独占案件も豊富に取り扱いしており、登録者の報酬を最大化する仕組みが整っています。そのため、あなたの知識・スキルが正当に評価されることで、高単価・好条件の“本当にやりたい仕事”と出会えます。

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