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コンサルタントとして独立するという選択は、多くの方にとって魅力的なキャリアです。
独立して成功するためには、ビジネス市場の競争に打ち勝っていくための必要な要素がいくつもあり、専門的なコンサルティング技術や知識だけでなく、様々なことを考える必要があります。
正直、失敗する人も多くいます。この記事では、現役フリーコンサルタントの筆者が独立に失敗する原因を探っていきます。
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独立したコンサルタントが失敗する要因 ソフト面
自己管理能力が低い
フリーランスとしての働き方は、その性質上すべて自分次第となります。
これは、案件の獲得から稼働率の設定まで、全てが自分で決めないといけません。その結果、時間の管理や売上や収益の管理などさまざまなタスクの管理が求められます。
独立を考えている段階で多くの人が案件の獲得だけを考えている傾向にありますが、独立してみると案件の獲得だけでなく、経理、税務の手続きといった多くの付随する業務が増えてきます。そのため、ビジネス全般を適切に進めていく管理能力が求められます。
一般的なコンサルティングファームの正社員のコンサルタントのように、専門業務だけに集中したいと考えている人々にとっては、十分な自己管理能力が欠けている場合、事業を続けることが難しく、失敗するリスクが高まります。
コミュニケーション能力が低い
コンサルタントの仕事は、お客様との信頼関係を築くことから始まります。それを実現するためには、高度なコミュニケーション能力が必須となります。それは、プロジェクトの内容を理解し、それを顧客に明確に伝え、クライアントの要望や不安を聞き出し、課題解決をしていくうえで非常に重要です。
準備段階でも、クライアントとのやり取りは欠かせません。情報の不足や誤解はプロジェクトに大きな影響を及ぼす可能性があるため、明確かつ正確なコミュニケーションが必要となります。コミュニケーション能力が低いと、これらの重要なタスクを適切に遂行することが困難になります。
営業力の不足
次に、営業力の不足が失敗につながる可能性があります。独立し起業する際には、自分自身の専門性やサービスの価値を顧客に伝え、その需要を生み出すための営業力が必要となります。コンサルティングファームに在籍時は会社が仕事をとってきてくれますが、独立するとそうはいきません。独立したコンサルタントにとって、自身のビジネスを推進し、維持するためには、顧客獲得は不可欠です。
営業力が不足していると、自身のサービスの価値を十分に伝えることができず、結果として顧客からの理解や信頼を得られないことにつながります。また、時には競合他社との差別化も求められます。そのため、市場での位置付けや独自性を明確に伝える営業スキルも重要となります。自身を客観的に分析し適正な単価を考えそれを元に営業していくことも重要です。
健康面
独立してコンサルタントとして働くことは、時として過酷な状況をもたらすことがあります。新たなビジネスを立ち上げることは、精神的、身体的なストレスが伴うことがあります。健康を維持するためには、適切な休息や食事、運動などの生活習慣の管理が必要です。
健康を疎かにすると、パフォーマンスに影響を及ぼすだけでなく、長期的な休みを取らざる得ない状況になることがあります。また健康が損なわれると、コンサルティングの質が低下し、結果的に顧客からの信頼を失う可能性があります。
睡眠、食事、休息時間などを真剣に考えておく必要があります。
リスクを把握していない
ビジネスにはトラブルや困難は避けて通れないものです。
しかし、自身が会社員であるときとは異なり、自分自身を守ってくれるような部署は存在しません。
未払いの報酬、訴訟への対応、取り扱うべき課題は多岐にわたります。
これまで会社に守られていたあなたが、経営者としてこれらの問題を自分で対処し、自分自身を守らなければならないのです。
そのことまでわかった上で独立していないと精神的にも辛くなります。
後ろ盾が無い
最後に、成功するためには後ろ盾が必要です。ここでの後ろ盾とは、具体的には所属していたコンサルティングファームの会社の名前やブランド力を指します。これは信用や信頼性を確立し、新たな取引関係を築くために重要な要素です。
独立してしまうと、これまでの所属企業の名前や評価が利用できなくなります。そのため、自身の実力だけで顧客からの信頼を勝ち取る必要があります。この点が見落とされると、信頼関係の構築や新規顧客の獲得が困難になり、ビジネスの成功を阻害する可能性があります。
今まで会社の後ろ盾のみで自身の実力が伴っていない場合は苦労することになります。コンサルティングファームの名前ではなく自分の専門性で売って行く必要があります。
独立したコンサルタントが失敗する要因 ハード面
先程はソフト面に焦点を当てて、独立したコンサルタントが直面する可能性のある課題を取り上げました。
次は、ハード面や実際のビジネス運営に関連した観点から見て、独立したコンサルタントが失敗する要因を考察します。
経験値の無さ
経験はコンサルタントにとって重要な要素です。
コンサルティングファームで2年くらい経験を積んで独立するという事例はよく聞きますが、中々うまくいかないことが多いです。
独立するとクライアントと対話したり、事業戦略を策定したり、問題を解決したり、提言を行ったり、すべてを高いレベルで行う必要があります。
そのあたりが2年の経験でできる人は少ない為クライアントからのオーダーに答えられないことが多いです。
独立を成功させるためには、経営や市場についての深い理解が必要で、これは実践的な経験から得られる知識が基盤となります。具体的なプロジェクトや案件の経験が無い場合、それがクライアントに対する信頼や満足度に影響を及ぼす可能性があります。
専門性の無さ
次に、専門性の無さもコンサルタントの独立で失敗する要因となり得ます。コンサルタントは、特定の分野で深い知識と経験を持っていることが求められます。クライアントは、自分たちが抱える問題を解決したり、新たな成長機会を見つけるために、コンサルタントに高度な専門知識を求めます。
自分の専門分野を持つことは、競争の激しいコンサルティング市場で差別化を図る一方で、特定のクライアントのニーズに応える能力を強化するために重要です。専門性がない場合、コンサルタントはクライアントに対して価値を提供するのが難しくなるでしょう。
経験の幅の無さ
一方、専門性が重要であるとはいえ、広い視野を持つこともまた重要です。特定の分野だけでなく、ビジネス全般にわたる知識や経験があると、より広範で包括的な解決策を提供することが可能になります。
経験の幅が狭いと、特定の状況や業界だけのみに対応し、その他の問題に対処するのが難しくなる可能性があります。この結果、ビジネスの成長や新たな市場への拡大が制限され、成功への道筋が阻まれるかもしれません。
会社員時代のお客さまに依存している場合
一部のコンサルティングファームやプロジェクトでは、案件を組織の外部に持ち出す行為が禁じられていることが往々にしてあります。このことにより、会社員時代のつながりを利用して案件獲得ができないということが起こりうります。
また、仮にこのような禁止事項がない場合でも、企業やプロジェクトによってはフリーランスとの直接的な契約を敬遠する傾向もあります。
会社員時代のつながりだけに頼ってフリーランスとして独立を選択すると、このような問題に直面する可能性があります。
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クライアントの幅
最後に、クライアントの幅も独立コンサルタントの成功に大いに関係しています。一部の特定のクライアントだけに依存すると、そのクライアントがビジネスを縮小させたり、契約を解除したりした場合、コンサルタントのビジネスに大きな打撃を与える可能性があります。
より多くのクライアントと働くことで、リスクを分散させ、ビジネスの持続性を保つことができます。しかし、多くのクライアントを抱えることは、コンサルティングの質を維持しながら適切に管理するための時間とリソースを必要とします。
コンサルタントとして独立して失敗しないためにやるべきこと
コンサルタントとして独立する道は、チャレンジが多い一方で大きな成功と満足感をもたらす可能性があります。
しかし、その道のりは必ずしも平坦ではありません。失敗のリスクを最小限に抑え、成功の可能性を最大限に引き出すためには、具体的な行動をとる必要があります。
目標設定の明確化
ビジネスを成功させるための最初のステップは、明確な目標を設定することです。これは、どのようなコンサルティングを提供し、どの業界や市場に焦点を当て、どのような成果を達成するかについての詳細な計画を意味します。
目標設定には、自分自身のスキル、知識、経験、そして情熱がどのようにビジネスに活かせるかを理解することが含まれます。また、具体的な収益目標や、事業を展開していく上でのマイルストーンも設定することが重要です。これらの明確な目標があることで、行動計画を立て、成功への道筋をトレースすることが可能となります。
事前準備
次に、事前準備が不可欠です。これには、ビジネス計画の作成、資金調達、市場調査、営業戦略の策定などが含まれます。事前準備は、ビジネスをスムーズにスタートさせ、初期の課題を乗り越えるための基盤を作ります。
さらに、事前準備の一環として、人脈づくりも重要です。既存のコミュニティを活用し、新たなクライアントやパートナーを見つけることは、ビジネスの成長を促進するために重要です。また、他の成功した独立したコンサルタントからアドバイスを得たり、コンサルタントのグループに参加したりすることも、貴重な情報や支援を得るための有効な方法です。
日々の自己研鑽
そして最後に、成功したコンサルタントに共通するのが、日々の自己研鑽の習慣です。ビジネスの世界は常に変化しており、新たな傾向、技術、方法論が頻繁に出現します。それに対応するためには、自己のスキルと知識を常にアップデートし続けることが不可欠です。
自己研鑽には、専門的な教育やトレーニング、セミナーへの参加、業界の最新ニュースやトレンドを追いかけることなどが含まれます。また、クライアントからのフィードバックを真剣に取り組み、そのフィードバックを自身のスキル改善に役立てることも、自己成長とビジネス成功のために重要です。
コンサルタントの独立。失敗する要因とは？まとめ
コンサルタントとして独立したが失敗するかもしれないポイントをいくつかお伝えしてきました。それを踏まえて成功するためにやるべきことをお伝えしました。
明確な目標設定、十分な事前準備、そして継続的な自己研鑽をしっかりとしていき、他との差別化を明確にクライアントに提示していければ
あなたも独立し成功していく可能性は確実にあります。
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