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フリーランスのコンサルタントはどのように営業しているか
フリーランスのコンサルタントとして独立を考えたときに、自分自身で営業して、案件を獲得できるのだろうかと不安になる方は多いのではないでしょうか。ここでは、フリーランスのコンサルタントがどのように営業しているか、解説します。
営業力がないとフリーランスのコンサルタントとして独立はしない方が良いか？
会社員時代に、自ら主導して提案を行ったり、顧客との信頼関係を構築して案件獲得に結び付けた経験がある方なら問題ないかもしれませんが、そのような経験がない場合は、より不安は強くなります。
また、独立当初から、案件を取れたとしても、いつまでもコネクションや、ご自身の営業力だけで案件を継続することは容易ではありません。
とはいえ、高い品質のデリバリーを行い続けることで、案件の継続的な受注を実現し、更には、クライアントから新たなクライアントを紹介してもらい、案件が途絶えないハイパフォーマーなフリーランスの方も、いらっしゃいます。
フリーランスのコンサルタントは「営業活動」では報酬が得られない
フリーランスのコンサルタントの場合、年収は、単価×12カ月ではなく、単価×10カ月で見ておいた方が良いと言われています。その理由は、コンサルタントとしてデリバリーを行いながら、営業を行っていくことは、難しいからです。
また、1,2カ月先に契約が切れるということが分かっていれば、ある程度、切れ目がなく、次の案件を獲得することは可能かもしれませんが、突如案件が顧客都合や、ご自身のパフォーマンスを理由に、終了してしまうこともあります。そうなった際に、案件を探そうとしても、すぐには難しく、案件が見つかるまでは、収入が0円となってしまうこともあるため、稼働できるのは年間のうち10カ月間で見ておくことは、理にかなっています。
そもそも、フリーランスが、自ら案件を獲得していくことが必須条件なのでしょうか。会社員の場合、営業活動を行っていても給与が支払われないことはないですが、フリーランスの場合、営業活動自体で報酬は発生しません。フリーランスが報酬を得るためには、案件に参画していく必要があるため、極力営業活動の時間を減らしていくことが求められます。
また、案件に参画し続けることで、スキルやキャリアが形成されていくので、そういった面でも、営業活動の時間は削減していく必要があります。
関連記事：フリーランスの案件探し11選、紹介が途切れない方法
フリーランスのコンサルタントが、営業時間を削減するための手段
営業時間を削減するために、有効な手段としては、フリーランスのコンサルタント向けマッチングエージェントに登録し、案件を紹介してもらうことが挙げられます。
マッチングエージェントとは、登録されたフリーランスのコンサルタントの中から、クライアントが求めるスキルを持った人を紹介し、単価や稼働率などの条件交渉を行い、スムーズにコンサルタントが業務を開始・遂行するのをサポートするサービスです。エージェントに登録した後に、レジュメを提出し、エージェントの担当者との面談を経て、フィットする案件を紹介してもらうような流れが一般的です。
独立したのに、案件を自分で取ってこないで、紹介してもらうなんて恰好が悪いと思われる方もいらっしゃるかもしれません。ですが、マッチングエージェントの登録者は、もっと合理的に考えている人が多いです。
そもそも、企業が担うすべての活動を、自社で行っていることは稀です。決算関連や、助成金関連は、税理士や社会保険労務士に依頼されている方は多いかと思います。同様に、営業活動も、外部に委ねるということも選択肢として、悪いことではありません。営業活動を外部に委ねることで、案件の選択肢が広がり、ご自身のキャリア形成に繋げることも可能です。
フリーランスのコンサルタント向けのマッチングエージェントの価値
フリーランスのコンサルタント向けのマッチングエージェントは、中抜きといった印象を持つ方もいらっしゃいます。具体的にどのような価値があるのか、ここでは見ていきましょう。
関連記事：フリーランスのコンサルタント向けマッチングエージェントの活用法
マッチングエージェントの手数料
フリーランスのコンサルタント向けマッチングエージェントを利用する場合、商流は、クライアント企業⇒マッチングエージェント⇒フリーランスのコンサルタントとなり、クライアント企業から支払われた報酬に対して、マッチングエージェントの紹介料や必要経費が差し引かれて、フリーランスのコンサルタントに支払われます。差し引かれる金額は、『手数料』と呼ばれますが、実はそこまで高くありません。
フリーランスの方は、仕事をする中で、クライアント企業と会話すれば、手数料は分かってしまいますので、あまり法外な手数料を取ってしまいますと、フリーランスのモチベーションは下がりますし、クライアント企業からも信頼を失ってしまうこととなります。そのため、適切な手数料を設定することが各社に求められております。
マッチングエージェントの手数料は高いのか？
フリーランスのコンサルタント向けマッチングエージェントの手数料は、業界全体としては20～30%程度ですが、これが高いかどうか考えるにあたり、コンサルティングファームやSierに属するコンサルタントや上級SEの報酬を例に考えてみましょう。
一般的に、大手のコンサルティングファームやSierに属するコンサルタントや上級SEに、クライアント企業から提示される報酬は、200万～400万円/月です。
ただし、得られる報酬は50万円/月だったりするため、大きなギャップが存在し、手数料としては70%以上は取っている計算となります。案件を紹介するという構図はマッチングエージェントも同じですので、20～30%程度の手数料というのは、高額という訳ではないのではないでしょうか。
そのため、多くのフリーランスのコンサルタントの方は、マッチングエージェントを、税理士や社労士のような営業代行と合理的に捉えています。また、マッチングエージェントから提示される報酬額は、既に手数料が差し引かれた金額です。したがって、報酬額に納得がいくのであれば、その間で「手数料」が発生していたとしても、気にしないと考えている人も多いです。
マッチングエージェントは案件紹介以外のサービスも提供
マッチングエージェントは、ただ案件を紹介してくれる存在ではありません。例えば、参画している案件の契約更新や単価アップの交渉や、仕事を進めるうえで困ったことへの相談、クライアント企業への申し入れなどへも対応してくれます。
また、商流上、クライアント企業と直接契約しているのはマッチングエージェントですので、何かトラブルが発生した際に、責任が求められるのはマッチングエージェントで、フリーランスの盾になってくれる存在です。そういった、リスクヘッジのために、敢えてマッチングエージェントを利用するフリーランスの方も多いです。
フリーランスコンサルタント向けマッチングエージェントの選び方
フリーランスのコンサルタント向けのマッチングエージェントは、コンサルティングファーム出身者が立ち上げたところが多い傾向にありますが、最近は、業界未経験の方が立ち上げたところも増えていますし、パーソル社など大手人材紹介会社がこの領域に打って出てきたりしています。
そのため、現在マッチングエージェントの数は50社以上あり、どのエージェントを選べばいいか悩まれる方は多いのではないでしょうか。
どのようなポイントで、マッチングエージェントを選べばよいか、ここでは解説します。
得意領域の相性で選ぶ
マッチングエージェントによっては、得意な領域が異なります。経営戦略やコスト削減など、戦略系の案件が得意なエージェントや、基幹システム導入やセキュリティ、PMOといったIT系の案件が得意なエージェント、マーケティング関連の案件が得意なエージェントなど様々です。
自分が探している領域に強みがあるエージェントを選ばれる方もいますし、すべての案件を網羅するような総合的なエージェント、どちらも登録されている方もいらっしゃいます。
どのエージェントも、ホームページに掲載されている案件以外にも非公開の案件を抱えております。実際に、自分が探している領域の案件をどの程度抱えているかどうかは分からないため、いくつかのエージェントに登録し、比較的紹介が多いエージェントがフィットするエージェントと捉えると良いでしょう。
担当者との相性で選ぶ
マッチングエージェントは、担当者の質にバラツキがあります。コンサルタントを経験している人もいれば、業界未経験の方もいらっしゃいます。コンサルタント経験者であれば、案件の解像度も高められますし、スキルとフィットした案件を紹介してくれますが、業界未経験者となれば、ピントが外れた案件を紹介されるといったことも起こり得ます。
また、担当者によっては、レスポンスが悪かったり、案件を全然紹介してくれないといったことも起こり得ます。
いい担当者に当たるかは、時の運ですので、複数のエージェントに登録してみて、適切な案件を紹介してくれるか、親身になって対応してくれているか等で、見極めていきましょう。
サービスの多さで選ぶ
マッチングエージェントによっては、案件を紹介すること以外に、職務経歴書のサンプル提供や添削サポート、フリーランスのコンサルタント経験者が相談に乗ってくれたり、確定申告のサポートサービスを提供してくれたりするところがあります。
このように、エージェントのサービス面で差が出ますので、サービスが充実しているマッチングエージェントを選ぶのもお勧めです。
マッチングエージェントを利用する際の心構え
マッチングエージェントを最初に利用した際に、期待と異なることがあり、自信を失ってしまう人もいらっしゃいます。ここでは、マッチングエージェントを利用するにあたっての心構えを解説します。
短期案件中心、はじめは案件数は少ないかも
マッチングエージェントに登録して、初めて稼働するまで、エージェント側からすれば、実際にパフォーマンスがあげられるのか、案件を途中で投げたりしないか不安です。
そのため、リスクを最小限に抑えるため短期契約の案件を中心に紹介されるケースが多いでしょう。また、紹介される案件数は、以前からの登録者に比べたら少ないかもしれません。さらには、これまでに経験がないような少しチャレンジングな案件の紹介は基本的にないかもしれません。
まずは、短期の案件に参画して、パフォーマンスをしっかり出し、クライアント企業ならびにマッチングエージェントからの評価を獲得していきましょう。評価がしっかりされるようになれば、長期案件はもちろんのこと、優先的に案件を紹介してもらえるようになります。
エージェント経由の関係性をビジネスに利用しない
業界の慣習となりますが、マッチングエージェントから紹介された案件の顧客や関係者と勝手にビジネスを始めることは禁止されています。
具体的には、マッチングエージェントを介さず、顧客と、同様あるいは類似の案件の取引を直接することや、案件の関係者を自社に引き抜いたりするような行為です。
このような行為は契約書上、規定されていたりしますし、一度違反をすると、そのような悪い評判は広まってしまいますので、遵守するようにしましょう。
フリーランスのコンサルタントはマッチングエージェント登録で成功へ
いかがでしたでしょうか？マッチングエージェントを活用すれば、比較的容易に独立できると感じた人は多いのではないでしょうか。エージェントは、営業の手間を減らし、継続的に案件を紹介してくれるだけでなく、二人三脚で、成功に向かって伴走してくれるような存在と言っても過言ではありません。
まずは、いくつかのエージェントに登録し、案件や担当者との相性をしっかり見極め、ご自身にあったエージェントを見つけてみましょう。
フリーランスのコンサルタントはTHE CONSULへの登録がお勧め
フリーコンサルタントの登録や案件紹介を行うTHE CONSULは、フリーランスのコンサルタント経験者同士が、利用者目線で徹底的に「こんなサービスがあったらいいな」を考え抜いた、フリーランスのコンサルタント向けマッチングプラットフォームです。
現役コンサルタントがサービス提供しているため、案件の解像度を高めることができ、案件参画後のギャップを最小限に抑えることを実現しています。
また、エンドクライアントからの直案件、あるいは元請からの案件と浅い商流に拘り、手数料も業界最安水準(8％～)で設定しており、登録者の報酬を最大化する仕組みが整っています。
今後フリーランスのコンサルタントとして活動してみたいという方向けに、経験者によるご相談もご用意しております。まずはお気軽にご登録ください。
